KELEBIHAN DAN KEKURANGAN ALAT PROMOSI (PROMOTION MIX)

A. Personal Selling

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen.  

Kelebihan

     1.        personal selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

    2.        personal selling mencangkup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara 2 orang atau lebih. masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

    3.        personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan. wiraniaga yang efektif harus terus berupaya mengutamakan kepentingan pelanggannya jika mereka ingin mempertahankan hubungan jangka panjang.

    4.        personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. pembeli terutama sekali harus menanggapi, walau tanggapan tesebut hanya berupa suatu ucapan “terima kasih” secara sopan.

    5.        konsumen dapat lebih mudah terbujuk karena bersifat langsung.

Kekurangan

     1.        wiraniaga menunjukkan suatu komitmen biaya jangka panjang yang lebih besar dari pada periklanan, periklanan dapat ditampilkan dan dihentikan, tetapi jumlah wiraniaga lebih sulit untuk diubah.

    2.        Produk yang ditawarkan tidak dapat disajikan secara bersama-sama, seperti iklan.

    3.        Banyak konsumen yang kurang peduli terhadap personal selling

    4.        Personal selling kadang kala bersifat memaksa

    5.        Personal selling prosesnya lebih mudah dibandingkan dengan MPR / Advertising

contoh :
Seorang SPG disuatu pameran yang berusaha keras untuk mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya.

B.  SALES PROMOTION

Sales Promotion: Merupakan suatu bujukan langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera.
Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England : Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Kelebihan

     1.        mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer

    2.        sales promotion menghasilkan tanggapan penjualan yang lebih cepat dan lebih terukur daripada iklan

    3.        penggunaan sales promotion itu menguntungkan karena mereka tidak mampu menandingi anggaran periklanan besardari pemimpin pasar.

    4.        sales promotion memungkinkan produsen untuk menyesuaikan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek.

    5.        sales promotion dapat mendorong konsumen untuk mencoba produk baru (lebih baik dari pada tidak beralih dari produk yang biasa mereka gunakan sekarang).

    6.        sales promotion membantu produsen menesuaikan program untuk berbagai segmen konsumen. konsumen sendiri menikmati kepuasan menjadi pembelanja yang cerdik saat mereka mengambil keuntungan dari harga spesial.

Kekurangan

     1.        sales promotion cenderung tidak menghasilkan pembeli baru berjangka panjang dalam pasar mapan karena mereka terutama menarik konsumen yang menyukai transaksi cepat dan murah yang berganti merk bila tersedia seperti yang diinginkan.

    2.        meskipun kebanyakan sales promotion meningkatkan angka penjualan, kebanyakan justru menimbulkan kerugian.

    3.        sales promotion biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari merk lain dan pindah ke merk perusahaan.

    4.        sales promotion cenderung lebih banyak digunakan oleh merk-merk yang lebih kecil dan lemah daripada oleh merk-merk yang lebih kuat.

    5.        sales promoton dapat juga maengakibatkan konsumen berganti produk

contoh :
sample- penawar gratis untuk sejumlah produk atau jasa. sample itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain, atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. pemberian sample adalah cara yang paling efektf dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru. seperti ;
Lever Brothers sangat yakin akan produk deterjen baruya yaitu Surf sehingga ia mendistribusikan contoh gratis ke empat dari lima rumah tangga Amerika dengan biaya $43 juta

C. PUBLIC RELATION(PR)

Marketing Public Relations adalah suatu proses perencanaan, pelaksanaan dan pengevaluasian program-program yang dapat merangsang pembelian dan kepuasan konsumen melalui komunikasi mengenai informasi yang dapat dipercaya dan melalui kesan-kesan positif yang ditimbulkan dan berkaitan dengan identitas perusahaan atau produknya sesuai dengan kebutuhan, keingian dan kepentingan bagi para konsumennya.

Kelebihan

1.     Kreadibilitas yang tinggi; berita dan gambar lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

2.    kemampuan menangkap pembeli yang tidak menduga; hubungan masyarakat dapat maenjangkau calon pembeli yang cenderung mengihindari wiraniaga dan iklan. Pesan diterima oleh pembeli lebih sebagai berita, bukan sebagai komunikasi bertujuan penjualan.

3.    PR efektif dalam menjangkau masyarakat local dan menjangkau etnik tertentu dan kelompok lain.
- membantu peluncuran produk baru
- membantu memposisisikan kembali produk mapan.
- membangun minat suatu kategori produk
- mempengaruhi kelompok sasaran produk tertentu
- membela produk yang menghadapi masalah publik
- membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya

Kekurangan

1.     membangun merk baru melalui PR akan memakan waktu lebih lama dan membutuhkan kreatifitas yang lebih tinggi.

2.    kontribusi PR terhadap besarnya laba sulit diukur, karena MPR digunakan bersama kegiata promosi lain. jika digunakan sebelum kiat lain dijalankan, kontribusinya lebih mudah di evaluasi.

3.    perusahaan tidak membayar untuk tempat atau waktu yang diperoleh di Media. Perusahaan membayar seorang staf untuk mengembangkan dan membagikan cerita itu dan mengelola peristiwa-peristiwa tertentu.

4.    PR tidak mendukung penjualan secara langsung.

contoh :
FUJI PHOTO FILM COMPANY
Fuji Photo film Company menerbangkan balon raksasanya melewati Patung Liberty yang direnovasi selama perayaan raksasanya, mengalahkan saingan Kodak, yang telah membangun pameran foto permanen di tempat itu.

D. MARCHENDISING

          Merchandise adalah sebuah media yang khusus diproduksi untuk kebutuhan promosi. Bentuk medianya bisa sangat beragam, mulai dari mug, jam, kaos, atau pernak-pernik lainnya. Ada beberapa kelebihan merchandise dibanding media promosi lain, di antaranya adalah :

Kelebihan

     1.        Banyak Pilihan
Bentuk media untuk merchandise begitu beragam, sehingga memungkinan sebuah perusahaan memilih media yang sangat tepat untuk karakter konsumennya. Karena bentuknya yang sangat beragam inilah, merchandise jadi memiliki harga yang sangat beragam. Dari kalangan manapun sasaran promosi Anda, sepertinya merchandise tidak akan pernah kehabisan pilihan media dan harga.

    2.        Personal Touch
Promosi dengan menggunakan merchandise juga memungkinan Anda untuk mendesain sebuah bentuk promosi yang bersifat sangat personal. Misalnya saja, Anda punya 100 orang sasaran promosi. Foto atau identita s ke 100 orang tersebut bisa disertakan dalam desain merchandise yang Anda pesan. Jelas, ini menjadi kelebihan dibanding promosi menggunakan media lain semisal iklan media cetak maupun elektronik.

    3.        Fungsi Personal
Berbeda dengan promosi di media lain, misal di media outdoor atau cetak, dengan menggunakan merchandise, ada fungsi manfaat yang bisa diberikan kepada setiap personal yang notabene merupakan sasaran promosi perusahaan Anda. Misalnya saja, merchandise dalam bentuk Mug dan Jam, jelas memiliki fungsi manfaat bagi para pemiliknya, tidak seperti iklan koran atau lainnya.

Kekurangan

     1.        Mudah rusak/ tidak tahan lama,

    2.        Jika merchandise tidak bisa terpakai lagi, maka akan menjadi tumpukan sampah yang menyebabkan pemanasan global ( karena sifatnya bervariasi ),

    3.        Jangka waktu promosi cukup lama.

E.  Direct Mail

          Direct mail merupakan segala bentuk periklanan yang digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada konsumen, baik melalui surat, kupon yang disebarkan di berbagai media cetak, maupun melalui telepon. Direct mail memiliki keunggulan dan kelemahan yaitu sebagai berikut:

Kelebihan

     1.        Dapat memilih khalayak yang dituju,

    2.        Fleksibel,

    3.        Jumlah respon khalayak dapat diukur,

    4.        Tidak ada saingan,

    5.        Ada sentuhan pribadi (bersifat pribadi),

    6.        Dapat ditanggapi segera.

Kelemahan

     1.        Mahal,

    2.        Direct mail yang datang bertubi-tubi ke satu calon pembeli dapat dianggap sebagai 'sampah',

    3.        Sulit menembus jajaran eksekutif karena disensor sekretarisnya,

    4.        Tingkat respon umumnya rendah,

    5.        Alamat khalayak sasaran bisa berpindah-pindah.

SEGMENTASI, TARGETING, DAN POSITIONING PASAR (STP)

A.  DEFINISI SEGMENTASI PASAR

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok- kelompok pembeli yang berbeda dan memiliki kebutuhan , karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi Pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidntifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar

LANGKAH- LANGKAH PROSES SEGMENTASI PASAR

Terdapat 6 langkah Proses Segmentasi Pasar yaitu :

             1.        Menetapkan Batas Pasar

Menetapkan batas pasar yang akan dilayani dengan mempertimbangkan jenis persaingan ( Persaingan Generic, Bentuk Produk, dan Jenis Merek ).

            2.        Menentukan Variabel Segmentasi

Yaitu menyeleksi variabel- variabel dan memutuskan mana variabel yang paling sesuai. Adakalanya pemasar mengumpulkan sebanyak mungkin variabel yang mungkin berguna dan kemudian menggunakan analisis data untuk mengelompokan orang ke dalam segmen.

            3.        Mengumpulkan dan Menganalisis Data Segmentasi

Hasil dari pengumpulan data dan analisis keseluruhan proses segmentasi pasar di fokuskan pada pengidentifikasian kelompok- kelompok yang anggota- anggotanya mempunyai keinginan dan kebutuhan yang sama.

            4.        Mengembangkan Profil Tiap-Tiap Segmen

Memilih dari serangkaian variabel deskriptif yang mungkin seperangkat variabel yang sesuai untuk setiap segmen. Variabel demografi dan Geografi akan menghasilkan gambaran yang lebih lengkap mengenai setiap segmen di pasar.

            5.        Mendidik Segmen- segmen yang Dilayani

Dengan melihat segmen-segmen yang menawarkan peluang yang memberikan kesesuaian terbaik antara sumber daya organisasi dan segmen yang digarap.

            6.        Merancang rencana pemasaran

Segmen yang dilayani pesaing juga harus diidentifikasi, strategi untuk menarik perhatian konsumen di setiap segmen harus dikembangkan. Atribut-atribut produk harus dirancang atau dirancang ulang dan kampanye promosi harus disusun untuk menciptakan citra yang dikehendaki pasar.

B.  MEMBIDIK PASAR ( TARGETING )

Tergeting adalah proses evaluasi daya tarik masing- masing segmen pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen pasar untuk digarap (Kotler & Armstrong, 2001, p285).

Targeting adalah menetapkan target sebagai tahap selanjutnya dari analisis Segmentasi. Produk dari Targeting adalah target market ( pasar sasaran ) yaitu beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan- kegiatan pemasaran ( Kasali, 2007, p371 ).

Jadi, Hakikatnya Targeting adalah menentukan segmen- segmen pasar yang potensial bagi perusahaan. Sebelumnya perlu memetakan atau mensegmentasikan pasar secara kreatif, sehingga dengan begitu perusahaan akan benar- benar mengenal potensi segmen pasar yang akan menjadi target perusahaan tersebut.

LANGKAH- LANGKAH MEMBIDIK PASAR ( TARGETING )

http://www.ut.ac.id/html/suplemen/ekma4216/modul_3.htm

          Terdapat beberapa langkah- langkah dalam membidik suatu pasar ( Targeting ) yaitu antara lain :

1.     Mass-Market Strategy
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar massa. Pertama adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan program pemasaran yang akan melayani konsumen yang lebih besar / banyak. Strategi pemasaran massa ini memerlukan sumber daya dan kemampuan memproduksi yang besar serta kemampuan pemasaran untuk produk massa.

2.    Niche-Market Strategy
Strategi ini melibatkan satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar.

3.    Concentrated Marketing (Growth-Market Strategy)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju.

C.  MENETAPKAN POSISI PASAR ( POSITIONING )

Positioning sering disebut strategi untuk memenangi dan menguasai benak pelanggan melalui produk yang kita tawarkan. Positioning juga disebut The Strategi to lead your customer credibly, yaitu upaya mengarahkan pelanggan anda secara kredibel. Dengan kata lain, upaya membangun dan mendapatkan kepercayaan pelanggan (Kertajaya, 2004, p11).

Jadi Positioning merupakan suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam mendesain produk- produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.

LANGKAH- LANGKAH MENETAPKAN POSISI PASAR ( POSITIONING )

          Dalam menentukan posisi perusahaan di benak konsumen diperlukan tahapan- tahapan yang harus dilakukan sebelumnya. pada umumnya, proses positioning produk yaitu antara lain :

1.     Mendefinisikan ke segmen pasar mana produk tersebut akan disaingkan,

2.    Mengidentifikasi dimensi atribut dan kemasan untuk menentukan seberapa besar pasar,

3.    Mengumpulkan informasi dan konsumen tentang persepsi mereka terhadap produk dan produk pesaing,

4.    mengukur seberapa jauh persepsi konsumen terhadap produk,

5.    Mengukur seberapa besar pasar produk pesaing,

6.    Mengukur kombinasi target pasar untuk menentukan variabel marketing dalam melakukan marketing mix,

7.    Menguji ketepatan antara :

·         Daya saing produk kita dengan produk pesaing,

·         Posisi produk kita dengan persaingan,

·         Posisi vektor ideal dalam marketing mix.

PERAN- PERAN YANG DIMAINKAN OLEH ATRIBUT PRODUK

Terdapat beberapa peran atribut produk dalam menetapkan posisi pasar ( Positioning ) yaitu antara lain :

1.     Positioning berdasarkan perbedaan produk (merek)

Perusahaan dapat menunjukan kepada pasarnya dimana letak perbedaan produknya terhadap pesaing.

2.    Positioning berdasarkan manfaat produk

Manfaat produk dapat pula ditonjolkan sebagai positioning sepanjang dianggap penting oleh konsumen.

3.    Positioning berdasarkan pemakaian

Memposisikan produk sebagai yang terbaik dari segi cara pemakaian produk

4.    Positioning berdasarkan kategori produk

Positioning ini biasanya dilakukan oleh produk- produk yang baru muncul dalam satu kategori produk.

5.    Positioning berdasarkan pesaing

Memposisikan produk dengan membandingkan diri sebagai yang terbaik dari pesaing yang diesbutkan namanya ataupun yang tersirat.

6.    Positioning melalui Imajinasi

Memposisikan produk dengan menggunakan imajinasi- imajinasi seperti tempat, orang, benda- benda, dang sebagainya.

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

MANFAAT DAN KELEMAHAN SEGMENTASI

          Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1.     Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

2.    Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

3.    Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

4.    Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

5.    Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1.     Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

2.    Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

3.    Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

4.    Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

          Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1.     Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2.    Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

3.    Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

4.    Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama